Incoterms de la vanille : ce que FOB, CIF et DDP vous coûtent vraiment

Deux prix au kilo, et aucun n'est comparable

Vous demandez un prix à deux fournisseurs sur le même grade. L'un annonce 62 USD le kilo, l'autre 78. Le second paraît cher jusqu'à ce que vous remarquiez que le premier est FOB Antananarivo et le second rendu à votre entrepôt. À ce moment-là vous ne comparez pas des prix, vous comparez deux produits différents.

Les Incoterms sont ces codes de trois lettres qui disent où s'arrête la responsabilité du vendeur et où commence la vôtre. Ce n'est pas une formalité : ils décident qui paie le fret, qui paie les droits, qui assure la marchandise, et qui perd de l'argent si un conteneur reste trois semaines dans un port.

Les trois que vous rencontrerez réellement

• FOB, free on board. Le vendeur livre la marchandise chargée au port d'origine. À partir de là, fret, assurance, douane et livraison intérieure sont à vous. C'est l'Incoterm le plus courant sur la vanille, et le plus transparent : vous voyez exactement ce que coûte la marchandise.
• CIF, coût assurance et fret. Le vendeur ajoute le fret maritime et l'assurance jusqu'au port de destination. Droits, frais de dédouanement et livraison depuis le port restent à votre charge. Pratique, mais le coût du fret se trouve désormais dans un chiffre que vous ne pouvez pas auditer.
• DDP, rendu droits acquittés. Le vendeur prend tout en charge jusqu'à votre porte, droits compris. Un seul chiffre, aucune logistique, et aucune visibilité.

On vous proposera parfois du EXW, départ usine, où vous enlevez la marchandise chez le vendeur. Sur un export depuis Madagascar, c'est rarement une bonne idée pour un acheteur : cela met le dédouanement export entre vos mains, dans un pays où vous n'avez aucune présence.

Ce qui s'intercale entre un prix FOB et votre entrepôt

C'est la partie que les acheteurs sous-estiment lors d'un premier import. Entre un FOB annoncé et la marchandise sur votre étagère, vous paierez normalement :

• Le fret international, aérien ou maritime, très variable selon la saison et la route
• L'assurance, généralement un faible pourcentage de la valeur
• La manutention portuaire ou aéroportuaire à l'arrivée
• Les frais de dédouanement, facturés par votre transitaire à la déclaration
• Les droits de douane, qui sur la vanille de Madagascar devraient être nuls si l'origine est correctement attestée. Pourquoi ils ne le sont souvent pas →
• La TVA à l'import, à votre taux national, normalement récupérable si vous êtes assujetti
• Le transport intérieur du port jusqu'à votre adresse
• Le stockage, si quelque chose se passe mal, et c'est celui que personne ne budgète

Sur une petite expédition, ces coûts fixes pèsent lourd au kilo. Sur 25 kg de vanille, les seuls frais de dédouanement peuvent déplacer votre coût rendu de plusieurs points, ce qui est l'un des arguments pratiques pour regrouper des commandes plutôt que d'en passer souvent et petit.Comment dimensionner une commande →

Le piège du DDP

Le DDP est séduisant parce qu'il supprime du travail. Il supprime aussi de l'information, et il déplace un risque que le vendeur doit alors chiffrer.

Un vendeur qui cote en DDP doit estimer vos frais de douane, vos frais de dédouanement et la probabilité qu'un contrôle immobilise la marchandise. Tout ce qu'il ne peut pas prévoir reçoit une marge de sécurité. Vous la payez que le risque se réalise ou non, et vous ne pouvez pas savoir combien elle pèse.

Un second point compte davantage qu'il n'y paraît. En DDP, le vendeur est l'importateur au sens douanier, ce qui peut compliquer la question de savoir qui détient les documents de douane, et donc qui peut prouver l'origine de la marchandise si la question se pose plus tard. Si la traçabilité compte dans votre secteur, posez la question avant d'accepter un prix DDP.

Rien de tout cela ne rend le DDP mauvais. Pour une première petite commande, ou pour un acheteur sans transitaire, c'est souvent le choix raisonnable. Sachez simplement ce que vous achetez.

Comparer deux offres correctement

1. Ramenez les deux au même Incoterm avant de comparer quoi que ce soit. En pratique, demandez son FOB au fournisseur qui cote en DDP, ou faites chiffrer le fret sur l'offre FOB par votre transitaire.
2. Ramenez ensuite les deux à la matière sèche. L'humidité change la quantité de vanille réellement reçue au kilo, et elle déplace la comparaison davantage que le fret.Comment faire cette conversion →
3. Vérifiez que l'attestation d'origine est comprise. Une offre moins chère sans attestation REX peut vous coûter le tarif plein à l'arrivée, et elle n'est alors plus moins chère.
4. Ajoutez enfin vos propres coûts fixes, qui ne varient pas avec le volume. C'est là qu'une petite commande cesse d'être économique.

Faites-le une fois, sérieusement, sur un tableur que vous gardez. Cela prend un après-midi et cela change votre façon d'acheter pour de bon.

Demandez-nous un prix sur votre Incoterm et votre destination →

Questions fréquentes

Quelle est la différence entre FOB, CIF et DDP ?

En FOB, le prix couvre la marchandise chargée au port d'origine, et tout ce qui suit est à votre charge. Le CIF ajoute le fret maritime et l'assurance jusqu'au port de destination, mais ni le dédouanement ni la livraison. En DDP, le vendeur prend tout en charge, droits et livraison à votre adresse compris. La même expédition peut donc porter trois prix très différents.

Quel Incoterm demander ?

FOB si vous avez un transitaire et voulez maîtriser le routage et le coût. DDP si vous préférez un chiffre unique et aucune logistique, en acceptant de ne pas voir ce qu'il contient. Le CIF se situe entre les deux et reste courant sur le fret maritime.

Un prix DDP est-il toujours plus cher ?

Pas nécessairement, mais il est toujours moins transparent. Tout ce que le vendeur ne peut pas prévoir, en particulier les frais de douane et le stockage, reçoit une marge destinée à couvrir le risque. Que cela vous coûte plus que de le faire vous-même dépend de vos volumes et du fait que vous ayez déjà un transitaire.